سفارش تبلیغ
صبا ویژن
آنکه سرگرمی اش فراوان شد، خردش کم گردید . [امام علی علیه السلام]
 
شنبه 91 دی 16 , ساعت 2:11 عصر

کارشناسی


شنبه 91 دی 16 , ساعت 2:8 عصر

• گرایشهای دکتری:

  • مهندسی صنایع

  • مهندسی سیستمهای اقتصادی و اجتماعی

  • مدیریت سیستم و بهره وری

• • • • • • • • • • • • •

 

 

• گرایشهای کارشناسی ارشد:

  • مهندسی صنایع

  • مهندسی سیستمهای اقتصادی و اجتماعی

  • مدیریت سیستم و بهره وری

  • مدیریت اجرائی

  • مهندسی تجارت الکترونیک 

• • • • • • • • • • • • •

 

 

• گرایشهای کارشناسی:

  • تولید صنعتی

  • فناوری صنعتی

  • برنامه ریزی و تحلیل سیستم


شنبه 91 دی 16 , ساعت 2:6 عصر

از آنجا که رقابت های جهانی آینده صرفا دست یافتن به کیفیت بالاتر نبوده،تولیدات موثرتر و با قیمت های کمتر و یا عرضه فرآورده ها و خدمات یکپارچه تر و یا آزادی هرچه بیشتر در حق انتخاب را در بر نمی گیرند، نهادهای تامین کننده نیروی متخصص تحصیلکرده، نیاز به تربیت مهندسین صنایعی دارندکه نسبت به ایده ها،نوآوری ها و موسسات کاری جدید بطور بازتر برخورد کنند.

از نگاهی دیگر به رخدادهای در حال وقوع، نیاز است برای اینکه ایران با موفقیت به چشم انداز تعریف شده 2004 خویش دست پیدا کند، افرادی را در اختیار داشته باشد که به راحتی قادر به کار در بازارهای آزاد توام با رقابت، مملو از گونه های مختلف ابتکار و نوآوری بوده، دارای پتانسیل خلق فرصت های کارآفرینانه و نیز برخوردار از توانمندی کافی برای ایجاد اشتغال موثر باشند.

براین اساس باید در مجموعه های تامین کننده نیروی کار آتی کشور کسانی تربیت شوند که، بتوانند فعالیت های پژوهشی کارآفرینی را در زمینه های سیاستگذاری که بر شرایط کارآفرینی، ترغیب کننده های نوآوری، رقابت و اقتصاد اثر می گذارد،تسهیل کنند.

ضروری است دانشکده های مهندسی صنایع کشور برای ارتقاء کارآفرینی در مجموعه های سیاست ساز جامعه و ایجاد سکویی برای ایده ها و فلسفه های کارآفرینانه ای که در سطح جامعه بروز می کنند، تدابیری سرنوشت ساز را در دستور کاری خویش قرار دهند. دانشکده مهندسی صنایع دانشگاه علم و صنعت ایران با عنایت به ابعاد اشاره شده در فوق درحال برنامه ریزی برای ایجاد دوره آموزش پژوهشی کارشناسی مروج کارآفرینی است که فرصت ادامه تحصیل به گستره وسیعی از فارغ التحصیلان کارشناس رشته های مختلف دانشگاهی را می دهد. ایده های سازنده همراهان و فرهیختگان حیطه تخصصی مهندسی صنایع در محقق شدن این مهم مورد استقبال قرار می گیرد.

محمدعلی شفیعا استاد دانشکده مهندسی صنایع دانشگاه علم و صنعت ایران


یکشنبه 91 دی 10 , ساعت 11:40 عصر

سید حسن حاتمی نسب – دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت صنعتی، مؤسسه استاندارد و تحقیقات صنعتی یزد
رضا طالعی‌فر – دانشجوی دکترای مدیریت منابع انسانی،دانشگاه پیام نورتهران

TMBAچکیده
مقاله حاضر در ابتدا به تشریح مدیریت دانش پرداخته و سپس ضرورت واهمیت آنرا در سازمانهای کنونی مورد مداقه قرار می دهد. هر چند در سالهای اخیر، مدیریت دانش از شهرت زیادی بخصوص در بخش آموزش و تجارت برخوردار گردیده است ، اما هنوز در ارتباط با مطلوبترین شیوه های به کارگیری آن ، ابهاماتی وجود دارد. مقاله فوق بدنبال بررسی و ارائه اثربخشترین راهکارهای آشنایی کارکنان بامفهوم مدیریت دانش بوده تا از آن طریق بتوان به بهترین شکل آنرا درانواع موسسات به کار گرفت. فرایند آشنایی اعضاءبا مفهوم مدیریت دانش در تمامی مراحل نهادینه نمودن این مفهوم درسازمان اجرامی گردد و پیشنهاد می شود مراحل نهادینه سازی مفهوم مدیریت دانش ،از طریق رهبران سازمانی که از دانش و نفوذ بیشتری بمنظور تغییر ادراک و رفتار افراد برخوردارند صورت پذیرد.
کلمات کلیدی
رهبران سازمان ـ مدیریت دانش ـ

مقدمه
دردهه های اخیر، انواع موسسات، شاهد تغییرات اساسی در زمینه های ساختار، کارکرد و سبکهای مدیریتی خویش بوده اند. موسسات کنونی، اهمیت بیشتری جهت درک، انطباق پذیری و مدیریت تغییرات محیط پیرامون قایل شده ودر کسب و بکارگیری دانش و اطلاعات روزآمد بمنظور بهبود عملیات و ارائه خدمات و محصولات مطلوبتر به ارباب رجوعان پیشی گرفته اند . چنین سازمانهایی نیازمند بکارگیری سبک جدیدی از مدیریت به نام “مدیریت دانش” می باشند.
مدیریت دانش چیست وبه چه علت پذیرش این سبک از مدیریت در انواع موسسات از اهمیت بالایی برخوردار می باشد؟چگونه می توان به شکلی اثربخش تر، مدیریت دانش را در موسسات قدیمی و موسسات کنونی بکارگرفت؟یکی از راههای قابل اطمینان در این زمینه ،جامعه پذیر نمودن مدیریت دانش درمیان اعضای سازمان می باشد؟نقش رهبران سازمانی در تسهیل وتسریع فرایند نهادینه سازی مدیریت دانش در سازمان چگونه است؟رهبران مدیریت دانش چه افرادی بوده وچگونه تعیین می گردند؟به چه علت وجود رهبران در فرایند نهادینه سازی مدیریت دانش در سازمان واجد اهمیت است؟ در مقاله حاضر،موارد مطروحه فوق مورد بحث وبررسی قرار می گیرد.
مدیریت دانش
بیان دقیق تاریخچه پیدایش و نزج مدیریت دانش امکان پذیر نمی باشد. در حقیقت ، مدیریت دانش از نخستین سالهای زندگی بشر وحتی در عصر شکارنیز وجود داشته است وبشر به جمع آوری وانتقال اطلاعات و دانش مرتبط با موضوع شکار و گسترش درک و شناخت خود از محیط پیرامونشان در زمینه های میزان منابع غذایی و فرصتها وخطرات موجود در قلمروشان می پرداختند. انسانها بطور مستمر بدنبال دستیابی به علم وتکنولوژی بمنظور حفظ بقاء و مقابله با حیوانات وحشی و بلایای طبیعی بودند. زندگی بشر آرام آرام پیشرفت نمود وتجاربش افزون گشت و علی رغم اینکه هیچ گونه روش نظام مندی بمنظورذخیره سازی ،تسهیم و مدیریت دانش در آن زمان وجود نداشت، اما دانش از نسلی به نسل دیگر انتقال می یافت. دانش بمنظور تامین نیازهای جوامع در دوره های تاریخی پس از آن ،از جمله عصر کشاورزی و صنعت بکارگیری و مدیریت گردید.مدیریت دانش مفهومی تازه درتاریخ رشد بشر محسوب نمی شود.این درحالیست که واژه مدیریت دانش در سالهای اخیرعمومیت بیشتری یافته است.
اگر چه امروزه مدیریت دانش بطوروسیع درانواع موسسات وسازمانها به کار گرفته می شود. اما ارائه یک تعریف واحد از آن بسیار مشکل است. در اینجا این پرسش مطرح می گردد که علی رغم تعاریف متعدد، در واقع مدیریت دانش به چه مفهومی اشاره دارد؟ ازطریق بررسی تعاریف گوناگون مدیریت دانش ،می توان آنرا به عنوان “فرایند خلق، انتشار وبکارگیری دانش بمنظور دستیابی به اهداف سازمانی ” تعریف نمود. در تعریفی دیگر ، مدیریت دانش عبارتست از” فلسفه ای که شامل مجموعه ای از اصول ،فرایندها، ساختارهای سازمانی وفن آوریهای بکار گرفته شده که افراد را بمنظور تسهیم و بکارگیری دانششان جهت مواجهه با اهداف آنها یاری می رساند ” بیان میگردد(گرتین،1999).
با کویتز مدیریت دانش را چنین تعریف می نماید:”فرایندی که از آن طریق سازمان به ایجاد سرمایه حاصل از فکر واندیشه اعضاء ودارایی مبتنی بر دانش می پردازد”.کلوپولوس و فراپائولو بیان می دارند که مدیریت دانش بر بکارگیری مجدد اعمال و تجارب گذشته از طریق تمرکز بر برنامه ریزهایی بمنظور تغییر چشم اندازهاتاکیدمی نماید.
مدیریت دانش معروفیت خود را از طریق بکارگیری دانش و اطلاعات بمنظور ایجاد هماهنگی تغییرات پویا در سازمان ورشدو توسعه نظامهایی جهت تسریع انطباق پذیری سیستم با تغییرات محیط پیرامون کسب نموده است. امروزه انواع موسسات در محیطهای تازه ای فعالیت می نمایند. بنابراین باید قادر به خلق وبکارگیری دانش جدید وبازآفرینی دانش گذشته بمنظور دستیابی به اهداف خویش باشند.درحالیکه مدیریت دانش تاکیدزیادی برفن آوری اطلاعات می نماید ودربسیاری ازمواردبه عنوان مدیریت مبتنی بر فن آوری تعریف می گردد، اما در حقیقت مفهومی فراتر ازآن دارد.داون پورت مؤلفه های اساسی مدیریت دانش را شامل مواردزیرمی داند:
1)فرهنگ:شامل ارزشها واعتقادات اعصای سازمان در ارتباط با مفاهیم اطلاعات ودانش
2)فرایندعمل:در حقیقت افراد چگونه از اطلاعات و دانش درموسسات خود بهره گیری می نمایند.
3)سیاستها:شامل موانعی که در فرایند تسهیم دانش واطلاعات در سازمان پدید می آید.
4)فن آوری:چه سیستمهای اطلاعاتی در موسسه موجود است.
مدیریت دانش شامل فرایند ترکِب بهینه دانش و اطلاعات در سازمان و ایجاد محیطی مناسب بمنظورتولید، تسهیم و بکارگیری دانش وتربیت نیروهای انسانی خلاق ونوآوراست.چرا باید ازمدیریت دانش بهره جست؟ مهمترین اهداف یک مؤسسه درزمینه مدیریت مطلوبتر دانش شامل حفظ ونگهداری اعضای کلیدی سازمان، ارتقاء سیستم انگیزشی، شناخت محیط و بهبود خدمات دهی به ارباب رجوعان می باشد. تحقیقات، بیشترین موارد بهره گیری سازمانها ومؤسسات مختلف از مدیریت دانش رابه قرار زیر تعیین نموده است:
1)کسب وتسهیم دانش(7/77%)
2)مهارت آموزی ویادگیری سازمانی(4/62%)
3)ارتباط بهینه با مشتریان(58%)
4)ایجاد مزیت رقابتی(7/55%) (دایرومک داناف،2001)
نمودار 1-1 موارد استفاده مؤسسات گوناگون از مدیریت دانش را نشان می دهد. در حقیقت مدیریت دانش کارآمد منجر به کاهش خطاها ودوباره کاریها، افزایش سرعت حل مسایل وتصمیم گیریها، کاهش هزینه ها، تفویض اختیارات بیشتر به اعضاء و روابط اثربخش وخدمات مطلوبتر به ارباب رجوعان می گردد.(بکرا-فرناندز،1999)
دانلود مقاله با لینک مستقیم


یکشنبه 91 دی 10 , ساعت 11:33 عصر

مهندسی فروش

 

آنچه بیشتر به نظر می رسد، مهندسی فروش بیشتر در حوزه فروشندگی شخصی یا حضوری کاربرد داشته باشد و کمک آن به پیشرفت دانش فروشندگی متقابل بوده است.

یعنی فروشندگی حضوری با تکنیک‌های خود، به قوام و دوام مباحث مهندسی فروش کمک کرده است و مهندسی فروش نیز با ویژگی‌های خاص خود و با ذهنیت تیز مهندسی خود، باعث ابداع و کشف شیوه‌های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی شده است.

در مهندسی فروش، زمینه فعالیت شامل محصولات و خدماتی می‌شود که جنبه یا جهت‌گیری فنی و تکنیکی داشته باشند مانند محصولات صنعتی، ماشین‌کاری شده، مکانیکی، شیمیایی، الکتریکی و حتی کالاهای اولیه که کاربردهایی خاص در صنایع دارند.

در کل مهندسی فروش که دانشی نوظهور است، حاصل پیشرفت تکنولوژیکی جوامع بشری است. تنوع محصولات و مشابهت‌های فنی کالاها و رقابت نزدیک شرکت‌ها و اطلاع‌رسانی وسیع و ابزارها و رسانه‌های متنوع تبلیغاتی به کمک فروش کالاهای فوق‌العاده فنی و پیچیده آمده‌اند، اما بسیاری از کالاهایی که در بازار فنی یافت می‌شوند، کالاهایی هستند که نیاز به دانش وسیع فنی در حیطهء خود دارند و با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی آن‌ها نمی‌توان خریداران را متقاعد کرد.

مهندسی فروش بیش‌تر در حیطه کالاهای صنعتی کاربرد دارد که معمولا گران‌قیمت و تخصصی هستند و جزو کالاهای صنعتی و سرمایه‌ای محسوب می‌شوند.

 

مهندسی فروش و وظایفش

مهندسی فروش، نوعی از مهندسی است که کاملا خلاقانه و در حیطه بازاریابی است. دکارت در فلسفه برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌کند. این فلسفه در تجارت و فروش به این معناست که باید همواره دربارهء‌آنچه بر برند محصول یا خدمت یا بازار اثر می‌گذارد دوباره‌ اندیشی شود.

برای پیدا کردن راه‌های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه که منافع آن متوجه ما باشد نه رقیبان، باید موقتا هرچه در ذهن داریم را خارج کنیم و ذهن خود را صفر کنیم. اندیشه‌های سال قبل خود را نابود کرده و با خلاقیت به بازآفرینی و ابداع دست یازیم. خلاقیت به معنای تغییر در رفتار دیروز است نه انتقاد از رفتار گذشته و مهندسی فروش بر مبنای خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.

در یک تعریف ساده، مهندسی فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد. در اکثر مواقع مهندسی فروش مهندسانی هستند که به حرفه فروش روی آورده است.

موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه‌داشتن این دانش فنی بازمی‌گردد. فعالیت‌ها و وظایفی که یک مهندس فروش را در حرفه‌اش موفق می‌کند، می‌توان به شرح زیر عنوان کرد:

این‌که  وی باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می‌دهد احاطه کافی داشته و با آموزش‌های فنی که دیده و با داشتن  اطلاعات جامع در مورد محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند.

باید تمام معایب و محاسن محصولی که ارایه می‌کند را بشناسد و تمام مزایا و معایب محصول یا خدمت مورد نظر را در تماس با مشتریان در میان بگذارد. باید تمرکز مناسبی داشته باشد و به مشتریان خود پاسخ مناسب ارایه دهد چرا که عموما کالاهای حساس یا سرمایه‌ای را می‌فروشد. مهندس فروش باید اطلاعات کافی و دقیق در مورد مشتریان خود قبل از فروش جمع‌آوری کند.

باید با مشتریان خود روابط تجاری مثبتی داشته و با طرف‌های تجاری خود روابط شخصی و بر اساس اعتماد متقابل برقرار کند. همچنین باید به مشتری، این امکان را بدهد که او را رودر رو بشناسد و ترجیح می‌دهد ارتباط رو در رو داشته باشد و در جلسات به صورت حضوری توضیحات را ارایه کند.

باید با مسائل فرهنگی مشتریان خود آشنا باشد و آن را درک کرده باشد و آن‌ها را رعایت کرده و با آن‌ها با احترام برخورد کند. باید با اعتماد به نفس و ایمان کار خود را انجام دهد، به همین دلیل بهتر است محصول مورد نظر بالاترین کیفیت را داشته باشد و استانداردهای کیفی مورد نظر مشتری را برآورده کند و باید محصول مورد نظر متناسب با  نیازهای بازار هدف بوده و نباید به صورت تحمیل به مشتری‌ها باشد.  

 

تصویر ذهنی در خدمت مهندسی فروش  

برای موفقیت در بازار، باید پیدا کرد که چه چیز مطلوب است و همان را عرضه کرد یا این‌که  چه چیز را می‌توان عرضه و آن را محبوب کرد. تصویر ذهنی که از کالا در ذهن مشتریان تداعی می‌شود، ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد. اگر در نظر داریم که حجم فروش را با کم کردن قیمت محصولات بالا ببریم، نباید در پی القای کالایمان به عنوان کالایی لوکس و تجملاتی باشیم.

تصویر ذهنی روشی کاملا علمی و سیستماتیک دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق کرد و با  عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب، به هدف مورد نظر رسید:

  1. تصویر علامت تجاری: جوهره و هسته اصلی یک نام تجاری علامت تجاری است. مثلا علامت تجاری مرسدس بنز یا جعبه‌های زردرنگ کداک که طی سالیان دراز مردم به این نتیجه رسیده‌اند که بسته‌بندی زرد علامت کیفیت بالا در عکاسی است.
  2. تصویر کارآیی محصول: ارزش افزوده و خدمتی است که کالا قرار است انجام دهد; مثلا در مورد کداک سرعت و کیفیت عکس و تصویر مد نظر است.
  3. تصویر اجتماعی: که در واقع تلاشی است برای یافتن یک زمینهء مشترک با  بازار هدف و مشتریان بالقوه و بالفعل. می‌خواهیم به آن‌ها بگوییم علایق ما با شما یکی است و ما محصولی داریم که شما به ‌آن علاقه‌مند هستید.   
  4. تصویر بازار هدف: در مورد آن است که کدام دسته از مصرف‌کنندگان محصول مورد نظر را دوست دارند و از آن استفاده می‌کنند. هدف آن است که بازار هدف تبلیغات را ببینند و بگویند کسانی که در آن تبلیغ هستند را دوست دارم چون شبیه به من هستند.   
  5. تصویر نحوهء استفاده: این‌که  محصول چگونه است و چگونه مصرف می‌شود که کاملا بسته به مشتری و مخاطب متفاوت است.  
مهندسی فروش
                                                                                                       

مصرف‌کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه ‌آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید، خواه خیر. محل‌های توزیع و بسته‌بندی و حتی بی‌نزاکتی کسانی که به تلفن‌ها پاسخ می‌دهند، بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می‌شود اثر خواهد گذاشت و این تصویر بر تصمیم او برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت.


   1   2      >

لیست کل یادداشت های این وبلاگ